Considérez comme les commerciaux du secteur de la construction, les négociants, fabricants et distributeurs ne se résument pas uniquement à leur appellation. Ces métiers forment l’écosystème de l’acquisition de matériels et matériaux sur les chantiers. Ils peuvent avoir des spécialités précises comme le conseil, la responsabilité d’une région, la location, la réparation de matériel, le levage…
En quoi consiste les métiers de négociant, fabricant et distributeur ?
Considérez comme les commerciaux du secteur de la construction, les négociants, fabricants et distributeurs ne se résument pas uniquement à leur appellation. Ces métiers forment l’écosystème de l’acquisition de matériels et matériaux sur les chantiers. Ils peuvent avoir des spécialités précises comme le conseil, la responsabilité d’une région, la location, la réparation de matériel, le levage…
Le technico-commercial, un indispensable pour la distribution des matériaux
À la fois commercial et expert technique, ce spécialiste va permettre aux clients d’obtenir des conseils précis mais aussi des recommandations selon leurs besoins. Il propose des produits de toutes natures : du ciment au carrelage en passant par la charpente et les tuiles. Il ne va pas uniquement réaliser des ventes mais créer un portefeuille de professionnels qui apprécieront son expertise et sa maîtrise des besoins du secteur. Les professionnels du bâtiment attachent une importance capitale à leur matériaux et matériels.
Selon le client auquel il sera confronté, le technico-commercial devra approcher son interlocuteur de différentes façons. Il pourra ainsi se positionner comme prescripteur d’un distributeur avec lequel il maintient des contrats réguliers ou mettre en avant son entreprise comme la référence en matériaux de construction. Il doit faire preuve d’un très bon relationnel pour faire entendre son argumentaire commercial auprès de professionnels qui connaissent déjà très bien les matériaux qu’ils souhaitent acheminer jusqu’à leur prochain chantier.
Il faut savoir que, loin d’être uniquement un simple vendeur, le technico-commercial va aussi gérer l’approvisionnement des chantiers, en relation avec le fournisseur, et relayer les commandes entre les différents acteurs de la construction.
La stratégie de l’acheteur et du négociant dans le secteur de la construction
Le négociant ne se résume pas seulement à sa une activité de négoce, il organise son travail selon le marché en cours et suit le coût des matériaux, en temps réel.
Lors de sa mise en action, il va, dans un premier temps, se rapprocher de son client afin de récupérer les caractéristiques techniques et les quantités nécessaires pour la livraison de son chantier. Il va ainsi rassembler une liste des matériaux, des matières premières, des adjuvants, du matériel, les équipements de sécurité…qu’il devra ensuite sélectionner selon le budget global du projet.
Tous ces éléments seront ensuite centralisés dans un cahier des charges précis récapitulant tous les détails de cette commande. Ce document permettra ensuite à l’acheteur de définir la stratégie de consultation et d’acquisition de l’ensemble des matériaux.
Une fois l’ensemble des éléments rassemblés et confirmés par le client, le négociant peut alors commencer à établir des appels d’offre et à définir les modalités de négociations avec les fournisseurs.
Les difficultés récentes du secteur de la distribution
Ces dernières années, entre la crise sanitaire et le contexte géopolitique européen, les approvisionnements en matériaux de construction ont connu des difficultés sans précédent : pénurie, retard de livraison et inflation des prix. Le bois, le mortier, le béton ou encore les produits de métallurgie ou de peinture ont connu une baisse significative de réapprovisionnement, à l’échelle mondiale.
Ces fluctuations des prix ne vont pas faciliter les missions des négociants, fabricants et distributeurs qui voient leurs tarifs augmenter tout en ayant des difficultés de livraison. Il faut se rappeler qu’en 2021, à cause de la crise sanitaire, le prix des produits ferreux comme de l’acier ont bondi de 63,6 %, celui du cuivre de 26,8 %, le bois de 34 %... des hausses qu’aucun marché n’aurait su anticiper. (1) En 2022, c’est la guerre en Ukraine qui provoqua une augmentation significative du coût du bois avec une hausse moyenne de + 35 %. Certaines entreprises parlent d’une augmentation de « 120 % pour le bois lamellé, 100 % pour l’agglo et environ 50 % pour le contreplaqué ». (2)
